業務導向的資金調度與財務管理策略 

簡永光

有句歌詞:「錢是大家公用的,有福的人用多些。」金錢這玩意見,不僅僅是在台灣淹腳目,其實它一直不停地在這世界上淹來淹去,只不過有些人把它keep久一點,有些人覺得它easy come easy go,也有許多人望著它乾瞪眼。

二十一世紀的前幾年,恐怕大家喊「知識經濟」這個口號,還要喊好幾年,才會再發掘另一個流行用語。

還有,在二十一世紀的前幾年當中,海峽兩岸間的經貿活動,恐怕也會越來越熱,不管政治問題怎麼演變,台商對大陸的投資,或是把兩岸當作產銷共同體,商人的腳步,絕對會走得越來越快、越來越活潑、越來越多元化,也越來越「知識化」。

在「知識經濟」的概念底下,「錢」這玩意見,不是人所追求的最後目標,它只是為了要達成真正目標過程中,所使用的一種工具、一種籌碼而已。

真正的目標是用錢來滿足需求,這個需求也許很大,大到拿來侵略別的國家;也許很普通,普通到拿來添購商品或支持公司的營運;也許很小,小到替孩子交學費。這個需求也許很複雜,複雜到用它來維持社會的繁榮;也許很單純,單純到只是放在銀行內,每天看著數字爽。

不管目標是啥碗糕,籌碼總不能缺,沒籌碼就不能遂行目的。

所以大家都關心如何理財融資,說穿了就是處心積慮去多搞一些籌碼來玩,想盡辦法把別人正在玩的籌碼,搬到自己手中玩玩,而且搬得多些,玩得久些,這樣就可以覺得快樂些。

常聽說世界上有兩件最難的事,一件就是如何把自己頭殼裡面的東西,擺到別人的頭殼裡面;另一件就是如何把別人口袋裡面的東西,擺到自己的口袋來。

其實,要把別人口袋裡面的錢,拿來讓咱們用用,說難不難,key point是告訴對方說:「你口袋裡面的東西,只不過是個籌碼而已,籌碼只不過是要滿足你需求過程中的一個工具而已,如果把這籌碼擺到我這兒來,我保證你可以爽!

於是,銀行把客戶的錢撈了過來,用存摺上的數字跟利率讓存款人爽;政府把納稅人的錢撈了過來,用公共建設跟社會秩序讓老百姓爽;孩子把父母親的錢撈了過來,用考試成績跟聽話態度讓老爸老媽爽;中小企業把政府的錢撈了過來,用外銷實績跟環保設備讓輔導單位爽;開發中國家把先進國家的錢撈了過來,用邦交、資源、市場讓金主國爽。

至於企業體,要把銀行的錢、政府的錢、員工的錢、股東的錢、上下游同業的錢、貨幣市場上的錢、外國人的錢搞進來玩,道理也是一樣,關鍵點在於必須讓金主爽,說得更實在些,那些笨金主以後會不會真的爽並不重要,最重要的是讓他在make decision掏錢出來那一刻,相信將來會爽就可以了。

認清金主的目標與需求

知道誰有錢,有錢的傢伙要的是什麼,再加上讓他相信把錢掏出來後,鐵定能夠得到他的需求,那就可以對症下藥,叫他掏錢。

如果知道某某人有錢,而這個有錢的傢伙不太清楚自己要什麼,或是他原本的需求跟咱所能夠提供的,有些差距,那麼,就得多下番工夫,把咱能給的東西或準備來誘惑他的東西,善加包裝與展示,仍有機會教那些三八金主意亂情迷。

先來判別誰是金主、金主的需求,以及錢的種類吧!

當金主掏錢時,他掏的是什麼型態的錢?他又期待什麼樣的爽法?爽到什麼程度?什麼時候達到爽點?各個金主的錢長相不同、期待也不同,如何讓他知道「可預期的將來」能實現「預期的爽度」,就是搞他錢的致勝之道。依此道理,可往下列幾種方向著手。

不期待直接回饋的錢

這一類的金主,以政府的各種輔導機構為代表。給錢時的名目為各種補助款,像紓困、輔導青年創業、協助工業升級、促進環保、拓展外銷、自創品牌、提供殘障就業機會等等,名堂多著吶。

這些名堂有些是赤裸裸的撥錢下來、有些是買機器幫你出一半、有些是資助出國團費、有些是替你搞研發。

搞這種錢的關鍵在於把自己的 project弄得完全合乎輔導單位的規定,讓出錢的單位得到實績,可以寫一大堆report去消化預算,功勞齊天又沒有圖利他人之嫌,這樣子,出錢的單位達到目的,他爽咱也爽。

經濟部的各局、處,各縣市的中小企業輔導中心,都可以找到這一類的辦法。

在大陸,火炬計劃裡面,支援高新技術產業的項目,一大缸子。搞幾樣合乎獎勵的案子,就地取糧並非天方夜譚。

期待還本就好的金主

這一類的金主,也是政府。給錢時的名目則為各種無息貸款。同樣地,各縣市的中小企業輔導中心也都有這一類的資料。只不過要搞這種錢的時候,除了先把自己妝扮得合乎資格,還必須交待將來的「還款財源」。

除了政府以外,還能給咱們無息貸款的,大概就是老爸老媽、母公司、關係企業、股東,以及準股東了。針對最後一項「準股東」,收他一些預繳股款或賣他幾張「認股權憑證」,將來消帳時,不是還款,而是轉入股東權益,不痛!

期待相對機會的金主

這一類的金主,多半是咱們生意中的「交易對手」。掏錢的名目則為賒售、訂金、預付、權利金、押金之類的玩意見。這些金主所需求的是藉此換取另一個商機,讓他可以賺錢。

這類的錢在咱們資產負債表上,屬於「無成本負債」,也就是說,掛帳的時候這個金額,消帳的時候也是同樣金額,不曾產生利息或費用。

要注意的是「訂金」跟「預付款」的法律地位不同。訂金可以沒收或必須加倍奉還;預付款則是「成交以後」的價款之一部份,如果一方有錯,則對的一方只能針對「實質損害」求償。

這類non-bank的金主不像銀行那麼龜毛,比較好拐。

他們掏錢的特性是看業務機會、看對手的信用。因為已經在同一行業裡打滾一段時間,所以他們對咱的風評早有耳聞。而且決定得快、手續簡便、幾乎沒啥paperwork

期待還本付息的金主

這是純粹的借貸關係,金主可能是銀行、同業、股東、關係企業、親戚朋友、員工、政府、社會大眾、甚至當舖、高利貸者、分期付款的供應商。

債權人所追求的是還本付息。本金是固定金額、固定幣別,沒得賴。利息是事先約定,不管你生意賺賠都得付。

關係越遠的金主,因為缺乏understanding,無從建立trust,掏錢時就磯磯歪歪,要擔保品要保證人。

咱們搞錢的時候,從最親近的人下手最快。比較遠的金主可以分段追求,叫中間人出來作保。嘗如由「可被金主信賴」的股東、關係企業、中小企業信保基金等等,分段來電,最後把整串電都接上。

在大陸玩,最好的電線就是「當地股東」。由信譽良好的中方股東出面保證,一定可以提升合資公司在當地銀行前面的債信,得些「無擔保授信」並不難。

如果到大陸跟人家合資,挑那些「在當地銀行前面很跩」的伙伴,不但可幫咱們就地取糧,也比較不容易被放鴿子。如果儘挑一些「當地銀行不屑一顧」的荽尾道人,活該你要再從台灣挪錢來填那無底洞。

期待參與經營或分一杯羹的金主

這類金主就是股東或準股東了,掏錢的名目是投資款而不是借貸關係,期待的目標是分紅以及股權的增值,至於是否參與經營,端看持股比率。

相較起舉債,募股當然有許多財務槓桿的好處。除了財務報表更健康、股本不必償還、沒賺錢不必分紅、賺大錢分紅不痛之外,股東的名氣對公司的債信等級,也有直接的影響。

要誘人入股,該show的是「前景」與「夥伴陣容」。如果案子好,咱們又有經營能力,將來一定賺大錢,就有人願跳進來搭便車當股東。

如果「原股東名冊」響噹噹,我這小癟三佔60%,渣打銀行佔8%,廣東省政府佔 12%,王永慶佔 14%,新加坡政府佔6%,單單把這份陣容擺開來,就會有一大票人願入股。

股票一股要撈多少錢才合理?這回輪到企業主來挑金主囉!來個差別待遇,不算夭壽。「喔!您是某某銀行,歡迎歡迎,一股賣你一塊錢,面額就好。」只要你參加陣容,我可以狐假虎威,當然賣你便宜。

「嗯!你是員工,有功勞,一股賈你兩塊四,特別優待!外人要三塊六才買得到喔!」偷偷用自己的錢,在外面買些三塊六,製造行情,讓員工爭先恐後,沒錢的員工也會找他丈母娘來買。

至於自己的丈母娘嘛,作作姿態吊她味口,誰叫她把女兒養得那麼潑辣,常常欺負我:「媽!我建議您這次不要入股,先讓我跟王永慶和劉泰英搞搞看,萬一失敗,拖他們下水就好。如果搞得起來的話,您下次增資時再進來,這樣穩當些。」當然囉!自己的丈母娘嘛,賣她員工價兩塊四,她說你不夠孝順;賣她銀行價一塊錢,她算老幾?

丈母娘的名聲對「股東陣容」沒貢獻,最好的方法是勸她第一班車不要來攪局。

「媽!您下次增資四塊八的時候再來,屆時我算您三塊二就好。」劃一張大餅唬唬她:「那時候的市價鐵定有四塊八以上,而且再下一班車會變成五塊半。」進一步更表示孝順:「媽!您放心,第二班車我一定替您預留位置,絕對不會放您鴿子。如果您不放心的話,先給我訂金,我把它記在公司帳上!

認股權憑證,第一個宰的人,不找丈母娘找誰?

理財融資的另類思考

天涼了,從衣櫃裡取出去年掛上去的外套,不經意反過來抖一抖,居然掉出好多銅板,再住口袋一陶,嘿嘿,還有好幾百塊!運氣好的話還可抖出失蹤一年的戒指或是人斷音訊的老友名片。

很多人認為那是意外收穫,其實呀,那些錢啦戒指啦名片等,並不是從天上掉下來,也不是憑空冒出來,而是本來就在那兒,是你自己把它抖出來的。

人嘛,翻箱倒櫃遍尋不著你要找的東西,或是碰到難關突破不了,常會陷入既定的思想盲點,拼命往已經錯誤的牛角尖鑽呀鑽地繞不出來。這時,不妨暫時擱置所有亂七八糟的未完成工作,去洗個三溫暖或睡個覺,出來時撇開原有的預設底線或思想架構,從另類角度切切看,有時候糾纏不清的釣魚線反過來抖一抖,比瞇著眼睛一結一結拆,還來得快。

時代在變,法令在變,生意環境在變,連金錢的價值與意義也在變。二十一世紀的企業經營者,是不是該考慮,把原來的理財融資觀念與手法,也跟著調整一下呢?

資產管理的另類思考

傳統觀念底下,把資產分為固定資產與流動資產。管財務的人相當重視現金周轉的能力,所以甚至再把流動資產當中挑幾樣出來,稱為速動資產。公司經營者跟銀行也都愛在流動比率跟速動比率上動腦筋。

從另類觀點來看,不妨把資產分為「會生蛋的資產」、「不孕資產」跟「會縮水資產」三者。

銀行存款、有價證券、長短期投資、出租的設備或專利權,這一類玩意兒,期初是face value,期末會替咱們帶來一些狗子猴孫。通常,創造個14%return輕輕鬆鬆,比起本業收益拼死拼活只搞個5-8%,鐵定更爽。

應收款、應收票、存出保證金、預付款、暫付款等玩意兒,掛帳時是這個數字,消帳時啥鳥蛋也不生,貢獻度不大。至於那些必須提撥呆帳或折舊的狗屁資產,雖然號稱是資產,但數字隨著時間縮水,有啥小路用?

收益的另類思考

過去,評估一家公司,看到報表上顯示「營業外收益」比「本業利潤」還大好幾倍,很多人都嗤之以鼻,說是不務正業,下一期沒那麼好狗運。

可是,現在這個自由競爭的社會,有誰可以持續keep本業的high return?生意那麼好賺的話,大家都跳進來競爭,沒三兩下就把「本業利潤」殺得見骨。從另類角度看來,「本業利潤」特高的報表,才是「明天會更壞」呢!

豐田、松下等公司,憑著不斷溢價發行股票增資,所搞出來的cash,大筆大筆擺在會生蛋的資產科目,他們每年由於財務操作所產生的「營業外收益」,比頭破血流的「本業利潤」豈只大幾十倍。這種真正因為cash rich而且能夠長期而穩定產生的「營業外收益」,誰敢嫌棄?

資金來源的另類思考

資金來源靠的是資產負債表右上方的負債,以及右下方的股東權益。傳統的思維,幾乎毫不猶豫地認為:「借錢找金融機構,募股找非金融體系。」

何不從另類觀點來考量呢?世界上有誰比銀行貸款更龜毛?要借錢找自己股東、關係企業、親朋好友、員工、上下游客戶這一大串「非金融體系」的金主,是不是decision making更快、procession更簡單、paper work更少?如果銀行瞧得起咱公司願意給咱額度,與其在額度內向他借錢,倒不如在額度內請他保證,到外面來籌款。

傳統觀念的「找朋友作保,同銀行借錢。」不妨考慮改為「找銀行作保,同有錢的朋友借錢。」

銀行若瞧得起咱,OK,別找他借錢,邀他入股!一家公司的股東名冊上有20%是銀行,走到那裡都有金主跟上下游客戶排隊站好,恭請貴公司臨幸。

「募股找金融機構,舉債找非金融體系。」Whynot

台商無論在台灣、在大陸、在第三地,「銀行額度」一定要無所不用其極地拿。拿額度必須先讓銀行挖眼睛、戳鼻子、敲膝蓋,還要三不五時來個防空演習抽資金。不管銀行怎麼整人,都要戒急用忍,讓他品頭論足一番,最後,靠著「債信」或「擔保品」,不拿額度不行。

○○一年囉!拿了額度千萬別借錢!頂多頂多使用到「銀行保證」這個項目。

額度不是拿來借錢用的,額度是拿來show給供應商、show給準股東、show給客戶看的。以「末使用餘額」作誘餌,往「無成本負債」下手,多book一些應付款、預收款或預繳股款,總比較輕鬆吧。

負債的另類思考

傳統看負債,重視負債的「到期日」,所以拼命在「長期負債」與「短期負債」上作文章,唯恐現金周轉不靈會拖屎連。

另類觀點下看負債,不妨依負債的性質,把它們區分為「有成本的負債」、「無成本負債」以及「不必還的負債」。

借款類的負債,掛帳的時候是本金,消帳的時候蹦出一些夭壽利息與費用,你說痛不痛?那是「有成本負債」。

應付款、預收款、暫收款之類的負債,消帳的時候沒啥利息或費用,搞不好還撈個折讓或是變成銷貨,這種「無成本負債」是不吃草的馬兒,多養些無妨。

至於預收股款或認股權憑證之類的「假負債」,到頭來不必償還。敵人會自動攜械投誠,嘿嘿,找員工、同業、丈母娘下手!

盈虧的另類思考

經營企業都希望創造盈餘,但是你可以設立好幾家公司,故意在這一家掛盈餘,同時在另一家掛個虧損。站在集團的立場看,只要整個group贏,何必在乎甲公司獲勳章,乙公司充砲灰?

為了節稅,把盈餘掛到低稅率或零稅率國家的公司;為了騙騙銀行額度,或準備上櫃上市,對某個公司灌點泡沫利潤。誰說每一家公司帳面上非賺不可?

更不要臉的大老板,利用自己私人的公司從合夥企業中搞利益輸送,那是偷朋友的錢。

交易方式的另類思考

時代已經漸漸走向不再是「一買一賣」的交易模式了。現在的合作生產、產銷垂直整合、委託加工、技術合作、三角貿易等等,商業型態越來越多元化,企業在同一個business line的不同環節中,也就扮演起不同角色來了。

下單向菲律賓廠買成衣銷往美國,在成衣的交易上,我是 buyer你是seller。但其中某些零配件是我從日本買來consign給你裝配,所以在零件的交易上,我是supplier你是consignee。至於布料和拉鍊,則由我指定你採用台灣材料,那麼,主副料的交易上,新光跟YKKseller,你是buyer,而我是guarantor。胚布交由馬尼拉郊區某家染整廠處理,嘿嘿,那是我跟你弟弟合開的工廠。你看,在同一個成衣產銷過程中,你我在不同的環節,所扮演的角色都不一樣。

從前賣的人先收錢很爽,現在可不一定。「喂!小張,你別付得那麼快好不好?你今天給我一塊錢美金,我只能換23塊披索;你幹嘛不欠180天才匯過來?到時候我可以換34塊披索。」

不錯,我需要披索,我可以向當地銀行借呀!180天後我賺匯差,還起本利和,爽得很吶!I don't need your stupid cash,我需要的是你從台北的銀行保證過來,讓我可以在這兒的銀行建立額度,同他借弱勢貨幣。

對手關係的另類思考

從前,碰到某個財力不足卻又銷售能力特強的客戶,要向咱們採購一大堆,訂單不接直流口水,接了訂單腳底發麻。朝思量暮思量,忍痛放棄,安全第一。

另類角度的思考,如果這傢伙值得栽培,何不與他合組公司,由他負責sales,而由咱們掌控這家合資公司的財務與稽核?

從前,競爭對手在同一個市場上,各以類似的產品殺得雙方血流成河。然而,幹嘛非當敵人不可?合併啦、垂直合作啦、代理啦、集體採購啦,多的是化敵為友的招數,打架不是唯一的出氣之道。

任何事務都不妨來個另類思考

有一天早上,忘了帶手錶,在計程車上問司機現在幾點?得到的回答是:「七千兩百二十五點。」

Oh my God, I服了you

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